Кабинет психолога: особые способы завоевать клиента. Психологи в России: кто они и кто их клиенты? Все способы привлечения клиентов психологу

Кабинет психолога: особые способы завоевать клиента. Психологи в России: кто они и кто их клиенты? Все способы привлечения клиентов психологу

На современном рынке, который перенасыщен психологическими услугами, психологам-консультантам и тренерам становится все сложнее продвигать свои услуги. Люди на тренинги не набираются, клиенты в консультировании ситуативны и хаотичны.

Если достаточно долго испытывать дефицит в клиентах, это жутко демотивирует и, рано или поздно, вы бросите свое любимое занятие, или будете перебиваться от случая к случаю. Это становится даже обидно. Вы обладаете действительно ценными знаниями и опытом, готовы помогать людям, но вот люди, как-то, не очень нуждаются в вашей помощи. В чем же проблема?

Есть некоторые основные ошибки, которые совершает практически 90 % всех психологов-консультантов и тренеров, из-за которых мало клиентов. И в этой статье рассказано об основных ошибках и путях их решения. В этом нам поможет маркетинг!

1. Широкое позиционирование

Когда психолог говорит, что он просто психолог-консультант или ведущий тренингов личностного роста, это непонятно потенциальному клиенту, тем более, если он в психологии - “ни в зуб ногой”. Возможно, ваши друзья и коллеги знают, что вы делаете.

Но те, с кем вы только что познакомились, точно вас сразу не поймут, если у вас такая позиция, потому что они “не в теме”. А ведь помощь, зачастую, нужна “простым смертным”, которые, максимум, что читали по психологии - это Карнеги или еще что-то из популярной литературы.

Как же решить эту проблему широкого позиционирования? Просто! Нужно специализироваться. Для того, чтобы вашими услугами пользовались, вы должны быть узким специалистом в конкретной теме для конкретной целевой аудитории.

Например, есть тренинги по тайм-менеджменту. Если вы просто заявляете, что проводите тренинги по тайм-менеджменту, то это очень широко. Лучше всего, когда вы специализируетесь на каких-то конкретных типах людей: тайм-менеджмент для руководителей, для домохозяек, для врачей и прочее.

То есть, вы специализируетесь на конкретной теме и ее целевой аудитории. То же самое касается и психологов-консультантов. Вы, например, занимаетесь детско-родительскими отношениями и работаете только с мамами, у которых типичные проблемы с детьми-подростками.

Когда вы заявляете именно таким образом, клиент узнает в вас эксперта по его проблеме. А кто не доверяет экспертам? Ведь, когда у вас есть конкретная проблема, которую вы не можете решить самостоятельно, вы, естественно, ищете специалиста именно по этой проблеме. И тут, мозг клиента работает точно так же, поэтому он обращается к вам.

2. Комплекс студента

Дело в том, что большинство психологов очень любят учиться и являются вечными студентами. Учиться – это хорошо и замечательно, но с точки зрения привлечения клиентов - почти бесполезная вещь, да еще и денежнозатратная.

Многие думают, что, если они будут учиться, они смогут заниматься тренингами и консультациями. И это обучение может продолжаться месяцами или даже годами.

Так вот, для ваших клиентов совершенно не имеет никакого значения, какие у вас сертификаты и бумажки. Человек к вам обращается за решением проблемы. Если вы действительно разбираетесь в теме, а разобраться в теме не так уж трудно, если вы обучались, очень просто заявить себя, как эксперта в конкретной теме (даже если вы находитесь в процессе обучения).

Пусть у вас нет сертификата, но вашим потенциальным клиентам все равно! Вы не поверите, им вообще на это плевать в 99% случаях. Им нужно решить проблему. И если вы действительно можете помочь решить проблему, вам не нужны для этого бумажки.

Главный вывод! Ваше образование и количество клиентов в вашей практике не имеют прямой корреляции. Они вообще не взаимосвязаны! Можете возразить на эту тему, но это так. И пока вы свято верите в то, что еще надо подучиться и тогда появятся клиенты - это одно из самых губительных для вашей практики заблуждений.

4. Страх продаж

Следующая ошибка в том, что большинство психологов боятся продавать свои услуги. Они думают, что их услуги должны продаваться. Это неправильно. Клиенты не придут сами и не станут предлагать вам деньги. Для того, чтобы достойно зарабатывать в профессии психолога-консультанта или тренера, нужно свои услуги продавать.

Если вы уже зарекомендовали себя, написали несколько книжек, у вас есть публикации, статьи, то клиенты будут верить вам (вернее даже, не вам, а вашему бренду) и ломиться в ваши двери. Но, если вы еще не бренд , то ваши услуги не будут продаваться сами. Поэтому вам нужно продавать.

Для этого вам нужно изучить, хотя бы, простейшие механизмы продажи. Простейший механизм продажи, который вы можете использовать сразу же, прочитав эту статью, это трехшаговый механизм.

    Ваше конкретное предложение по решению конкретных проблем для конкретной целевой аудитории

    Призыв к действию (сделать какой-то заказ или позвонить вам прямо сейчас).

Большинство людей живут с множеством проблем, которые в себе надо решать, но они откладывают их решение на потом. Вспомните себя. Когда вы идете к стоматологу? В большинстве случаев тогда, когда зуб уже болит. Но ведь можно было прийти раньше и не допустить этой ситуации. Зуб не начнет болеть ни с того ни с сего. И клиенту надо об этом напомнить. Как вы знаете, профилактика всегда дешевле, чем лечение.

Механизм продажи – это механизм, который напоминает человеку о том, что у него есть проблема, ее надо решать, и ваше предложение действительно поможет ее решить. И все это нужно делать сейчас, а то завтра зуб выпадет и жевать будет нечем. И это действительно так. Если смотреть глубже - продажа, это в первую очередь, обмен ценностями между вами и вашим клиентом, следствием чего являются деньги. А как известно - деньги это ЭНЕРГИЯ!

5. Продажа одного. Вы продаете одну консультацию или один тренинг.

Дело в том, что если вы консультант, то невозможно решить проблему клиента за одну сессию, какими бы вы крутыми не были. Минимум, нужен месяц, в лучшем случае, два-три, а иногда и больше.

Поэтому, когда психолог предлагает по одной консультации, клиент платит деньги за нее и, частенько, больше не приходит. Даже если вы договорились о долгосрочной работе (скажем на месяц), и причин на это миллион - нет настроения, трубу прорвало, потерял телефон, вызвали на работу, естественное сопротивление процессу изменений, в конце концов... перечислять можно долго.

Поэтому, если вы психолог-консультант, разрабатывайте программу, которая решает проблему клиента. Предлагайте клиенту эту программу, предлагайте решение его проблемы по программе. Программа воспринимается намного лучше клиентом, нежели непонятная разовая консультация. И продается куда легче, чем просто консультация.

Для тренеров. Возможно, вы провели тренинг, двухдневка, трехдневка или недельный, и клиент от вас ушел. Но невозможно решить проблему клиента даже за один тренинг, для этого нужен, как правило, комплекс тренингов. Для этого придумывайте линейки тренингов, как минимум, три-четыре, где вы будете развивать вашего клиента, помогать ему комплексно справится с ситуацией.

Вы должны прекрасно понимать, что проблема решается не сразу и может иметь глубокие корни. Оказывайте людям поддержку, если вы действительно заинтересованы в том, чтобы жизнь людей, с которыми вы работаете, улучшилась по-настоящему.

Если вы хотите по-настоящему помогать вашим клиентам, Вы обязаны продавать программы (минимум 4-8 сессий) в консультировании и линейки тренингов, если вы тренер. Иначе вы занимаетесь просто халтуркой (так, тут человек подвернулся, на разовую консультацию или на тренинг к вам забрел, вы с него поимели денег, а реально, ничем не помогли). Уж извините. Назвались психологом, отвечайте за это. А то, в последнее время, халтуры на рынке просто немерянно. Даже сертифицированной. Давайте предоставлять действительно качественные услуги и брать ответственность за то, что вы однажды приняли решение помогать людям, целить их души и сердца.

Вывод : Специализируйтесь на конкретных проблемах конкретных людей, продавайте им программы и комплексные решения, которые решат их проблемы.

Ответы психологов можно условно разделить на несколько групп.

1. Состояние рынка психотерапии, как услуги, способы привлечение клиентов, уровень конкуренции.
2. Качество рынка: оценка профессионализма российских психологов, востребованность и перспективность различных направлений и школ психотерапии;
3. Клиенты психотерапевта. Кто они и с какими проблемами приходят, динамика изменения отношения к психологам и психотерапии.

1. Большинство психологов оценили уровень конкуренции на рынке психологических услуг как высокий. При этом, подавляющее большинство (79% опрошенных!) признались, что испытывают недостаток в клиентах. Некоторые считают, что молодые специалисты чаще испытывают недостаток в клиентах, чем те, у которых уже большой опыт работы. По нашим оценкам (ПН) это не всегда так, потому что часто молодые специалисты лучше владеют технологиями продвижения и привлечения клиентов, при этом они готовы тратить больше усилий на работу за меньшие деньги.
Частнопрактикующие специалисты больше испытывают затруднений в поиске клиентов, нежели центры. Коммерческим центрам не хватает клиентов, тогда как в государственных - нет недостатка в клиентах. Данный факт, по всей видимости, связан с расценками на услуги в государственных центрах, где консультации, как правило, бесплатные.

Среди опрошенных бытует и такая точка зрения, что клиенты приходят тогда, когда сам психолог внутренне готов принять их в свою жизнь.

Как психологи привлекают клиентов? Что по их оценкам работает лучше всего?
Здесь психологи на удивление единодушны. 100% опрошенных на вопрос «Где вы находите своих клиентов?» ответили «по личной рекомендации». Основным способом привлечения клиентов (кроме личной рекомендации) назван интернет. Это личный сайт или другие способы интернет - продвижения.

Среди других способов отмечались:
Принадлежность к профессиональному сообществу, участие в передачах на радио и телевидении, участие в презентациях, благотворительных акциях, а так же проведение мастер-классов в ВУЗах.
Также респонденты отметили эффективность наружной рекламы для психологических центров, рекламы в метро для государственных психологических служб, продвижение услуг через аналогичные организации и центры со смежными видами деятельности.

2. Нам показалось интересным узнать мнение коллег-психологов о себе самих. Учитывая уровень конкуренции и разобщенности в нашей сфере деятельности, нет ничего удивительного в том, что только 1,75% психологов оценили уровень профессионализма своих коллег как высокий. 56% опрошенных поставили средний балл, а 20% поставили уверенную двойку за профессионализм и качество.
Нам трудно оценить этот результат. За ним стоит недоверие коллег друг к другу или действительно печально непрофессиональный подход к психотерапии в России? Вызвано ли это тем, что психотерапия очень молода в России и находится в стадии становления? Или тем, что психологическое образование испытывает бум в последние несколько лет и все больше вызов выпускают «скороиспеченных» психологов на рынок? В любом случае интерес к психологическому образованию и к психотерапии в целом мы только приветствуем, а коллег призываем быть более терпимыми друг к другу.

Не секрет, что большинство психотерапевтических школ и направлений, практикующихся в наше время в России - продукт западного общества. Нам показалось важным подумать над тем, что же отличает российского специалиста - психолога от остальных? И знаете, все то же - непостижимая русская душа. На вопрос «Какие сильные стороны работы психологов в России вы можете отметить?» мы получили ответы: эмпатия (на первом месте), «русская ментальность», «наша яркость и индивидуальность», «готовность оказать помощь», бескорыстие (не может не удивлять, учитывая, что мы говорим о профессиональной психологической помощи! (ПН)), энтузиазм, ценность человеческих отношений.
Кроме этого, среди сильных сторон были названы готовность постоянно учиться, повышать квалификацию, развиваться, открытость новому, стремление к интегрированному подходу и наличие профессиональных сообществ.

Было названо огромное количество направлений и школ, которые применяют психологи в своей работе. Результаты (по мере убывания) следующие:
1. Гештальт - 30%
2. Аналитический подход - 19%
3. Арт-терапия - 17%
4. Экзистенциальный - 14%
5. Семейная системная терапия - 12%
6. НЛП - 12%
7.
A. Психодрама - 11%
B. Поведенческая терапия - 11%
8.
A. Телесно-ориентированная - 9%
B. Символдрама - 9%
9.
A. Транзактный анализ - 6%
B. Логотерпия - 6%
C. Эриксоновский гипноз - 6%
10.
A. Гуманистический подход - 5 %
B. Клиентцентрированный подход - 5%
11.
A. Юнгианский - 3%
B. Холодинамика - 3%
C. Психокатализ - 3%

Так же отмечали имаго и танатотерапия, сказкотерапию, песочную, расстановки по Хеллингеру, акмеологию, позитивную терапию, лакановский психоанализ и даже классический гипноз.

Большинство психологов применяют не один какой-либо метод, а практикуют одновременно несколько направлений, интегрированный подход, считая, что каждому клиенту - свой метод.

Касательно перспективных направлений мнения разделились. Как правило, каждый специалист считает именно свой метод перспективным. Кто-то считает, что популярность гештальттерапии идет на убыль, другие, наоборот, что будущее именно за гештальтом, так как он совмещает в себе основные направления и позволяет достичь результата за более короткое время.
Перспективным направлением назвали психотерапевтическую работу в группах, тренинги и краткосрочное консультирование и (подавляющее большинство) интегративный подход. Возможно, это связано с ускоряющимся темпом жизни, когда человеку хочется все и сразу. Но это не означает, что клиенты не готовы ходить на терапию длительное время.
На наш взгляд (ПН) странно, что никто из опрошенных не отметил коучинг, как перспективное направление, хотя многие говорили о популярности именно краткосрочных методах психотерапии.

3. Самая неоднозначная часть нашего исследования - вопросы, касающиеся клиентов психотерапевта. Здесь сразу приходят на ум и соображения конфиденциальности нашей профессии, и некая стыдливость, присущая нашим психологам в вопросах отношения к своей профессии как к рынку услуг, на котором всегда есть клиент и есть некая целевая аудитория для каждой из услуг. Возможно, кому-то приведенная в этом раздела информация покажется столь же бесполезной, как средняя температура больных по палате, но мы все же решили узнать кто же самый частый клиент психотерапевта, что его волнует по мнению психологов?

Итак, типичный клиент психотерапевта выглядит так:

На первом месте по количеству обращений расположились женщины от 25-28 до 40-45 лет, с высшим образованием, как правило руководители среднего звена. Активные, часто сами интересуются сама психологией, многие не замужем или в разводе;

И на последнем месте дети и подростки - от 3 до 20 лет.

Среди основных проблем , с которыми обращаются к психологу наши современники, лидирует проблема отношений, на втором месте - страхи, тревожность и различные фобии. Далее по убывающей - проблемы поиска себя и самоопределения, самореализация, психосоматика, депрессии, неуверенность в себе, различные виды зависимости, кризис среднего возраста, стрессы, хроническая усталость, конфликтность, агрессивность и аутоагрессия.

Отмечается определенное количество обращений касательно установления длительных отношений в гомосексуальных парах, проблемы половой идентификации.
У детей это - отсутствие друзей, дисциплинарные проблемы, трудности в адаптации в саду и школе, детские страхи, проблемы сепарации у подростков.
Если говорить о динамике симптомов и конфликтов, то психологи отметили, что в последнее время увеличилось число депрессивных расстройств и фобических неврозов, а так же неврозов, связанных с понятием успеха и нарциссической неудовлетворенности. Многие психологи говорят о том, что современному человеку все сложнее чувствовать, о блокировании чувственной сферы у их клиентов. Родители все чаще не знают, как ограничивать своих детей и просто справляться с ними, делают большой акцент на интеллектуальном развитии ребенка, совершенно забывая о мире его чувств. У детей все чаще отмечаются гиперактивность, нейропсихические нарушения, перегрузка знаниями, различными занятиями, секциями, а так же сексуальное насилие.

При этом степень готовности нашего населения обращаться за психологической помощью многие оценивают скорее как низкую. Психологи отмечают, что среди населения нет понимания того, что за разговор нужно платить. То есть многие до сих пор имеют весьма смутное представление о психотерапии как о профессии. Многие психологи считают, что в крупных городах готовность обратиться за помощью выше. Но опыт и статистика Псинавигатора свидетельствует об обратном. В нашей опции «Оставить заявку на подбор специалиста» гораздо больше запросов поступает с периферии, чем из столичных городов.

Среди причин нежелания населения идти к психологам отмечали : у большинства людей в голове психолог пока еще «равен» психиатру, и если человек обращается к психологу, то это вызывает у него чувство собственной неполноценности. Соответствующее отношение часто можно увидеть и у окружающих. Мужчины более настороженно относятся к психологам, чем женщины. Но вместе с этим, у них есть и интерес и любопытство. Больше доверия к психологу возникает, если обратиться к психологу рекомендуют врачи, учителя социальные работники. Образованные люди, с высоким уровнем рефлексии охотнее идут к психологу. Интересно, что некоторые люди считают психологов людьми с неразрешенными собственными проблемами. Также обращает на себя внимание тот факт, что до сих пор люди часто идут к психологу с ожиданиями целительской помощи и надеждой на чудесное исцеление.

В конце нашего исследования мы попросили коллег высказать свои пожелания и комментарии, касающиеся темы опроса. Они очень интересны и мы не сочли возможным их сократить, чтобы вместить в формат данной статьи. Поэтому читайте их




Top